我国流通商业推动实现销售 经营成本大幅上升

中国产业投资网来源:中国产业投资网  时间:2016-05-11 13:08:31
国家在刚刚推出第二批医改试点省市上海、浙江、四川、陕西全面推行两票制仅隔一天之后,又提出将两票制推向全国,引发行业性震动和极大关注。几票制,由何而定? 二十年多前,是企业对医院直销的一票制阶段,由于医院压款周期长,企业负担沉重,逐渐演变为由企业对商业,再由商业对医疗机构的行业模式。

  国家在刚刚推出第二批医改试点省市上海、浙江、四川、陕西全面推行两票制仅隔一天之后,又提出将两票制推向全国,引发行业性震动和极大关注。

  几票制,由何而定?

  二十年多前,是企业对医院直销的一票制阶段,由于医院压款周期长,企业负担沉重,逐渐演变为由企业对商业,再由商业对医疗机构的行业模式。而其中的商业路径,即企业需要从省级配送至地市,再配送至具体医院,决定了未来需要开几张票。

  与大众产品有别的是,药品是高度专业化的产品,临床产品需要对医疗机构进行产品知识的传播,更需要进行大力度的开发与推广,并非是简单将药品配送至医院,医生和医疗机构就会使用。

  新药与普药不同,后者由流通商业就能推动和实现销售,而新药必须有专业的推广队伍和推广渠道。自营模式定价更高,利润更丰厚,为何只有实力雄厚的外企和早期的部分国内企业采用,而越来越多的企业采用了代理制?

  答案很简单,自营模式运营成本高,风险也高,企业要养一支庞大的销售队伍,仅销售费用一年投入数千万,如果企业缺乏运作经验,很容易入不敷出,全面倒挂,销售额几百万,费用超支四、五千万。而代理制则是企业将利润空间最大化让出去,选择专业的经销渠道推广产品,快速实现规模化运作,同时费用成本和企业风险也降至最低。

  一个省大大小小的医院上百家,没有一个客户能够全面覆盖,最好的省级客户也只能覆盖六、七成,其他需要由各级分销客户来弥补。这是各个行业多年形成的渠道分布和运作模式,各行各业需要尊重久已存在的市场规律和规则。

  试图以电商理论渠道扁平化销售来推动医药销售并不可行,药品临床、零售和流通领域是截然不同的销售模式,截然不同的销售渠道,不能混谈。如果企业不做推广,花费高昂的代价进院销量也是零。如果企业没有合适的营销渠道,甚至连医院都开发不进去。

  企业经营成本大幅上升

  代理制企业往往以价格取胜,终端售价远远低于合资、进口和国产大牌企业,触动了巨头们原本独享的蛋糕,也往往被后者以各种名义加以误导和还击,两票制即是其一。两种营销和经营模式孰优孰劣,不应以行政方式来决定,而应由市场之手和民意来决定。

  以代理制为代表的多票制与以自营为代表的两票制的竞争核心焦点,其一,是否有效推动了药价让利于民,这方面一定是代理制企业贡献更多。其二,是否照章纳税,守法合规。毋庸置疑,就个体企业来说,巨头企业体量大,纳税多。

  但就代理制企业群体来说,企业在缺乏充裕资金投入的情况下,创造性地探索出一条新路,集合社会资源,降低了企业运作成本和营销成本,养活了企业员工和社会员工(经销商),生产企业照章纳税,经营商业同样照章纳税。就营销创新模式和社会贡献来说并不输给电商,各个行业依托代理制做大的比比皆是,专业化代理制运作的企业同样比比皆是。

  两票制对企业带来的直接影响则是将大大增加企业经营成本,导致未来产品出厂价格大幅增加,如果企业无力消化,只能要么降低产品质量,以次充好,产品质量安全风险加剧;要么反向倒推产品涨价,导致患者就医成本增加,国家医保负担继续加重。如果国家对电商同样采取两票制,电商一夜之间即将全面垮塌。国家鼓励电商发展,也应同样对实体经济进行有效扶持,使两者良性竞争,有序发展。

  地方商业或将大面积倒闭

  两票制的另一不良后果则是一些不法企业见利眼红,侵占经销商利益,企业经营信用和规范性将严重滑坡,地方商业大面积倒闭,全行业资金流转和营销经营将陷入困境,医药产业将陷入发展低速和滞涨周期。

  率先实现两票制的福建,由于药品销售价格由其中标价格决定,与几票制没有任何直接关联。但实行两票制后,一些生产企业由于财务处理能力有限,或打起了经销商的主意,大幅提价或提税,返款迟迟不结,造成市场无法转动,导致本已不多的产品继续萎缩直至消亡,可供患者选择的产品也将更少,乃至更贵。

  与国产企业价格大幅杀跌、价格拦腰斩断、人仰马翻形成鲜明对比的是,众多合资药、进口药在福建市场只是价格微微调整,胜利过关。这样两极分化的招标规则不仅挫伤民族药的研发热情,更将直接导致未来福建地区替代性药品治疗成本的大幅上涨。

  在国家接连出台的几近严苛的临床试验核查新规、一致性评价、两票制、超低价挂网等一系列重拳之下,也请考虑民族制药产业需要全面提升,但必须兼顾基础,在维持企业正常运营和能够生存发展的前提下给予更多引导和帮扶,边规范边提升。从管理实施角度需要循序渐进,更需要给大家创新的政策支持土壤。而有关营销模式和渠道的选择,则应将选择权交给企业和市场。一刀切的方式,未必适合。

  一个兼具开放性、包容性、专业性的政府,会让行业更有信心,将确保药品质量安全,确保民生牢记心间,更加有效配合国家的各项号召和举措。

  医药企业的生存发展得到保障,民众的用药安全才能真正得到保障。

  

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